Quando o assunto é tomar decisões de compra, costumamos acreditar que todos nós pesamos os prós e contras pra chegar a uma razão lógica pra comprar, tô certa?
POOORÉM, não é bem assim que o processo acontece. É por isso que a marca de TV ou celular que você usa é diferente da do seu vizinho. Nossos cérebros primitivos estão constantemente processando informações na velocidade da luz e cada pessoa processa isso de maneira diferente.
A maioria das decisões de compra são feitas na mente subconsciente e existem 5 fatores poderosos que influenciam o comportamento do consumidor.
E é sobre isso que vou falar neste post, vou te mostrar que fatores são esses como você pode usar pra influenciar seu público! E claaaro, aumentar suas vendas é uma consequência 💪
Primeiro: o que é o estudo do comportamento do consumidor?
Bom, a ideia é realmente como nome já diz: estudar e compreender como os consumidores tomam as decisões de compra pra escolher produtos, serviços e marcas – e claro, usar isso à favor das suas estratégias de branding e marketing.
Quanto mais os empreendedores e profissionais de branding entendem os processos de pensamentos, emoções, fatores ambientais e emocionais que influenciam as decisões de compra, melhor posicionados eles estarão pra conseguir influenciar essas decisões, tendeu?
OU SEJA, quanto mais você sabe e compreende seu potencial cliente, mais o seu negócio pode crescer!
[Veja também] Buyer persona: como definir seu cliente IDEAL
Por que entender o comportamento do consumidor é importante?
Acho que já deu pra entender que ao estudar e analisar como seu consumidor pensa e age, você pode entender o que influencia seu público-alvo a comprar, né?
Hoje em dia, ter apenas uma solução pra um desejo ou necessidade já não é mais suficiente. Na maioria das vezes, não é o produto ou serviço oferecido que influencia a decisão de compra, mas a combinação certa dos requisitos psicológicos do comprador que são atendidos.
Ao estudar o comportamento de compra dos seus clientes, você pode entender:
- O que os consumidores pensam ou sentem sobre as alternativas de mercado (produtos, serviços, marcas etc);
- Os fatores mais influentes na decisão de compra;
- O impacto do ambiente dos consumidores em suas compras.
Então, quanto mais as marcas entendem o padrão de comportamento de seu mercado-alvo, maior é a probabilidade de elas influenciarem esses padrões (tá aí a maior importância disso tudo).
Como os fatores psicológicos de compra influenciam as decisões
Temos que ter em mente que cada mercado e segmento é diferente, isso é bem importante de entender. Enquanto os fatores de decisão de compra mais importantes para um mercado podem incluir preço e qualidade, para outro, eles podem ser conveniência e experiência.
Muitas empresas e marcas se fixam em ser “as melhores”, embora isso seja subjetivo. Ser o melhor em preço e qualidade não influenciará tanto as decisões de compra em um mercado onde a prioridade é a conveniência, entende?
Em outras palavras, os fatores psicológicos de compra influenciam as decisões com base em sua importância para o mercado-alvo.
5 fatores que influenciam o comportamento do consumidor
A marca do carro que você comprou é diferente da do seu amigo. A marca de TV que você comprou é diferente da do seu vizinho.
Mas, quais são os fatores que influenciam a decisão de compra deles e por que são diferentes dos seus?
Normalmente, existem cinco fatores principais que influenciam a decisão de compra, que são:
- Fatores psicológicos
- Fatores sociais
- Fatores culturais
- Fatores econômicos
- Fatores pessoais
Então, vamos mergulhar fundo em cada um para que possamos entendê-los melhor. Bora?
1: Fatores psicológicos
Cada decisão que tomamos na vida, seja uma decisão de comprar, uma decisão de ter filhos ou uma decisão mais simples de ir ao bar na sexta-feira, é influenciada por nossa psicologia.
Então, vamos explorar esses fatores de tomada de decisão psicológica em detalhes.
Motivação
O quanto estamos motivados para fazer algo tem um alto grau de influência sobre se o fazemos ou não. Na hierarquia de necessidades de Maslow, ele descreve 5 níveis diferentes de necessidades humanas.
Na parte inferior estão os itens básicos, como comida e abrigo, enquanto na parte superior está a autorrealização.
Se alguém tá preocupado em pagar aluguel para manter um teto sobre sua cabeça, então esse será o foco de seus esforços, em vez de encontrar o propósito de suas vidas.
Da mesma forma, se estou infeliz com minha alimentação, estou muito mais motivada a mudar meus hábitos do que alguém que tá diboas.
O quão motivados estamos para fazer algo é o ponto de tensão entre onde estamos agora e onde queremos chegar. 🙂
Percepção
Nossas percepções são a maneira como consideramos, entendemos, interpretamos ou vemos algo com base em nossas experiências diretas ou indiretas.
Por exemplo, se minha experiência com um conhecido é que ele sempre segue o que diz que vai fazer, então minha percepção é que ele é confiável.
As percepções são tudo no branding!
As percepções tornam-se reputações que se tornam o valor da marca (a vontade de comprar ou pagar mais por uma determinada marca).
A percepção da Apple como marca é que ela é uma empresa moderna e inovadora que cria produtos superiores, e é por isso que eles podem sustentar um preço tão alto pros seus produtos.
Quanto mais as marcas são eficazes em influenciar positivamente as percepções de seu público, mais elas influenciam a decisão de compra.
Aprendizado
O que aprendemos por meio de nossas experiências pode mudar nosso comportamento de compra e influenciar nossas futuras decisões de compra.
Por exemplo, se você comprou um par de jeans que perdeu a forma depois de alguns usos, é muito menos provável que você compre esse produto ou mesmo aquela marca no futuro.
É por isso que a experiência da marca desempenha um papel tão importante na retenção de clientes a longo prazo. 😉
Quanto melhor for a experiência da marca, mais seus clientes aprenderão a associar uma experiência positiva à sua marca e maior será a probabilidade de comprarem novamente. Quanto pior for a experiência, maior será a probabilidade de o cliente aprender com isso e mudar sua decisão de compra no futuro.
[Leia também] 5 passos para criar uma experiência de marca inesquecível
Atitudes e crenças
Atitudes e crenças são fatores de decisão de compra poderosos porque tendem a nascer de princípios duradouros experienciais profundos, emocionais e tradicionais, que muitas vezes são inabaláveis (alá que coisa linda só de ler, hein).
Mas, em outras palavras, as atitudes e crenças de um consumidor são quase impossíveis de mudar e as marcas que se alinham com essas crenças tendem a ser as escolhidas por essa pessoa.
Como as atitudes e crenças são tão fortes e emocionalmente carregadas, as marcas que entendem as crenças de seus clientes podem se alinhar a eles por meio de suas mensagens de marca.
2: Fatores Sociais
Como humanos, somos criaturas sociais. Aprendemos a sobreviver como espécie trabalhando juntos e o impacto de nossos pares e a percepção que eles têm de nós é importante.
Todos nós queremos ter um sentimento de pertença. Que temos nosso lugar e fazemos parte de algo maior, então, certo ou errado, colocamos um alto nível de importância em nossa posição social.
Nossas decisões de compra refletem isso com fatores que incluem:
Família
Para a maioria das pessoas, a família é a base e o ponto de referência para qualquer coisa. O mesmo se aplica às marcas, principalmente na categoria de alimentos e bebidas.
Algumas marcas históricas ou tradicionais chegam ao cobiçado status de “Marca da Família”. Filhos de uma família com uma “marca familiar”, provavelmente continuarão a usar a marca por toda a vida.
Obter a aprovação da família é um fator comum que influencia as decisões de compra.
Grupo de referência
Grupos de referência ou grupos de pares são grupos de pessoas com as quais nos associamos. Esses grupos podem ser da escola, trabalho, clubes, sociais, esportes ou mesmo grupos de amigos ou conhecidos.
As pessoas dentro desses grupos costumam ter um padrão semelhante de comportamento de compra e podem ser influenciadas pelo grupo.
Por exemplo, quando eu era criança, eu e minhas amigas gostávamos das mesma bandas e do mesmo estilo de se vestir. A escolha dos tenis (moda do All Star e Vans no meu grupinho) também era uma influência do grupo.
3: Cultura e Tradições
O comportamento humano é em grande parte o resultado do aprendizado.
Aprendemos com nossos professores, nossas famílias, nossos amigos e, na maior parte, nos primeiros anos, pelo menos, essas experiências de aprendizagem tendem a vir da mesma cultura.
Nossa cultura molda nossos valores básicos, requisitos, crenças, desejos, preferências e comportamentos. Em outras palavras, nossa cultura molda quem somos e quem somos determina o que é importante para nós na vida e nas decisões de compra.
Subcultura
Cada cultura consiste em subculturas menores com as quais as pessoas se identificam mais especificamente.
Embora as subculturas compartilhem as mesmas crenças abrangentes que a cultura sob a qual são formadas, elas também têm crenças mais específicas que muitas vezes diferem das demais.
Mensagens que falam para subculturas provavelmente ressoarão mais com essa subcultura do que mensagens para a cultura geral.
Classe social
A classe social de uma pessoa muitas vezes influencia o que ela compra. A classe social não é determinada por um único fator, como renda, mas por uma combinação de fatores, incluindo ocupação, educação, poder, estilo de vida, etc.
4: Fatores econômicos
Fatores econômicos são extremamente influentes no que diz respeito ao comportamento de compra, pois determinam os meios disponíveis para os consumidores.
Existem algumas compras que os consumidores simplesmente não podem fazer, não por causa de seus desejos, mas devido a seus fatores econômicos, que incluem:
Renda pessoal
O quanto alguém ganha $$ determina os meios que ele tem para gastar e a liberdade que tem nas suas decisões de compra.
Quanto mais liberdade financeira um consumidor tem em suas decisões de compra, mais suas decisões podem apelar aos seus desejos.
Renda familiar
A renda familiar e a renda pessoal costumam estar interligadas, mas nem sempre é assim.
Quanto mais pessoas na família estiverem trabalhando, maior será a probabilidade de o custo de vida ser compartilhado e de aumentar a capacidade de gastos individuais.
Isso significa mais renda disponível para a família e para os consumidores individuais.
Expectativas de renda
As expectativas de aumento de receita podem influenciar as decisões de compra.
Qualquer aumento esperado na receita muitas vezes torna-se mentalmente disponível para o comprador antes que os fundos estejam fisicamente ou digitalmente disponíveis.
Por exemplo, posso ver uma roupitcha que normalmente eu não compraria por achar cara, mas tendo uma rendinha a mais (ou aumento de salário) em mente no final do mês, eu poderia ficar feliz em colocar essa roupa no cartão de crédito e pagar depois.
Plano de poupança
A poupança no banco ou a contribuição para a poupança podem desempenhar um papel importante na decisão de compra.
A decisão de economizar agora em vez de gastar reduzirá o valor da receita disponível na decisão de compra.
Se essa economia fizer parte de um plano de longo prazo, o comportamento de compra e o perfil de compra geral da pessoa serão afetados.
5: Fatores pessoais
Os fatores pessoais que influenciam o processo de decisão de compra são circunstanciais, situacionais e comportamentais.
Eles definem o cenário e fornecem uma visão sobre a vida do consumidor que, juntos, desempenham um papel na forma como as decisões são tomadas. Esses fatores incluem:
Idade
A idade do cliente é um fator pessoal abrangente que influencia a decisão de compra. Todos nós temos padrões de comportamento de compra que são influenciados diretamente pela nossa idade.
Por exemplo, um adolescente de 13 anos tem menos probabilidade de gastar dinheiro em produtos de barbear do que gastará aos 23 anos.
Ocupação
A ocupação profissional de uma pessoa frequentemente influencia as decisões de compra dos indivíduos.
Por exemplo, alguém que trabalha no centro da cidade no ramo financeiro terá muito mais probabilidade de investir em roupas profissionais e formais do que um consultor de engenharia trabalhando no local.
Estilo de vida
O estilo de vida de uma pessoa fala sobre como ela vive sua vida, incluindo suas atividades, interesses e hobbies e, finalmente, como ela se envolve com o mundo ao seu redor.
Aqui é o que chamamos de branding de estilo de vida, que tem como base promover o estilo de vida ideal de uma pessoa para influenciar as decisões de compra de seu mercado-alvo, alinhando-se com o estilo de vida pelo qual eles são apaixonados.
Como usar fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Embora cada indivíduo seja diferente e seus fatores de decisão de compra sejam diferentes, quanto mais específico você se tornar em relação ao seu mercado-alvo e segmentos de mercado, maior será a probabilidade de eles compartilharem importantes fatores de decisão de compra.
Categorizar seus segmentos de mercado é simplesmente a primeira etapa.
Depois de determinar quem é seu público e os fatores de decisão de compra importantes que eles compartilham, você pode personalizar sua oferta para apelar aos fatores que mais importam.
Mas não para por aí. Você também pode criar ambientes e situações que estimulem esses fatores (como o exemplo da IKEA).
Quando se trata de móveis domésticos, existem muitos segmentos de mercado. A IKEA tornou-se uma marca icônica ao apelar para dois fatores de decisão de compra muito específicos, tanto em preço quanto em conveniência.
Seus preços “em conta” e seus designs convenientes permitem compras de baixo custo que você pode levar para casa e construir no mesmo dia.
Sem peças superfaturadas com longos períodos de espera e entrega cara.
Mas a IKEA não apelou apenas para os fatores de decisão de compra importantes, ela os estimulou criando o ambiente de compra perfeito.
Cada loja IKEA exige que você percorra uma jornada de cômodos mobiliados e seções com tudo o que você precisa para uma nova casa a um custo baixo e design conveniente.
Provavelmente, se você está procurando um sofá novo, talvez vá querer também uma nova mesa de centro, planta e almofadas.
Este modelo nos mostra que influenciar o comportamento do consumidor não se trata apenas de apelar para as considerações de decisão de compra existentes, mas também de projetar uma experiência para estimular seu comportamento.
E pra fechar…
Construir uma marca é entender seu cliente.
- De onde eles vêm?
- Qual é a sua subcultura?
- Qual é a situação econômica deles?
- Quais são seus fatores sociais?
- Quais são suas motivações?
Ao identificar os fatores de decisão de compra que são mais importantes para eles, faça isso:
- Fale com esses fatores
- Crie um ambiente para estimulá-los
E aí, o que achou? Comente abaixo compartilhando suas ideias ou estratégias favoritas para influenciar o comportamento do consumidor!
Gosta deste assunto? Xá te contar uma coisinha então: nós temos um curso completinho de Marketing Sensorial que é dado de bônus para quem faz parte do Descomplica Branding. Ou seja, você aprende todo o passo a passo para colocar o branding na prática e costurar todas as etapas e ainda leva de presente o de sensorial para potencializar sua marca e sua conexão com os clientes. Boooora? 😍
