Guia completo do arquétipo de marca: tudo que você precisa saber

Os arquétipos permitem que uma marca se diferencie de outras que oferecem o mesmo produto. Eles também ajudam a se conectar com as necessidades humanas básicas e subconscientes de um público-alvo. É muitooo poderoso e é a base pra chegar na personalidade da marca! 💡

Quase todas as marcas com as quais você sente um vínculo são construídas com um alinhamento sólido a um arquétipo. Então tá aí, você precisa saber como usar isso na sua marca de forma estratégica, né?

Pra te ajudar nisso, nesse post vamos te ensinar:

• Como a estrutura do arquétipo da marca constrói marcas emocionantes;
• Detalhes e exemplos de cada um dos 12 principais arquétipos de marca;
• A aplicação das características dos arquétipos nas estratégias de branding;
• Como descobrir o seu.

Bora? Então continua a leitura aqui 🙂

Leia também: Personalidade da marca – guia completo para criar a sua

Primeiro, o que é um arquétipo?

Carl Gustav Jung, psiquiatra suíço, usou o conceito de arquétipo em sua teoria da psique humana. Jung acreditava que os arquétipos representavam as principais motivações básicas do ser humano — valores, premissas, traços de personalidade e crenças gerais seriam divididas em aproximadamente 12 tipos que, por sua vez, eram difundidos ao redor do mundo.

Ele disse que todos nós temos um “inconsciente coletivo” que canaliza experiências e emoções, resultando em padrões típicos de comportamento.

Em outras palavras, nascemos com os mesmos instintos e compreensão inconsciente dos padrões de comportamento e os reconhecemos quando os vemos.

E qual o impacto dos arquétipos nas marcas?

Assim como as pessoas têm personalidades, visão de mundo e valores, empresas também precisam desenvolver alguns atributos para criar conexões verdadeiras com a audiência.

Os arquétipos de marca são ótimas formas de praticar a humanização e gerar boas estratégias de marketing a partir de gatilhos emocionais. Pense em uma pessoa de personalidade forte e em outra que não se posiciona ou tem traços misteriosos muito fortes. Qual das duas tem maiores chances de ser lembrada ou mencionada?

Por isso é preciso investir em visão, valores e no arquétipo, que reúne todos esses pilares em um recorte específico.

Pense em grandes empresas que se destacam nos seus nichos de atuação. Ao comprar uma bolsa da Chanel, você não está pagando apenas por um saco de tecido que guarda objetos. O mesmo acontece com a Starbucks: pq a gente paga muito mais por um café ali ao invés do café da padaria da esquina?

Confira aqui os arquétipos por trás de grandes marcas

Como a estrutura do arquétipo da marca constrói marcas emocionantes

Embora todas as marcas sejam negócios com os quais temos uma relação transacional (eles dão algo em troca do seu dinheiro), com algumas marcas sentimos conexão, lealdade e, em alguns casos, amor (ahhh o branding)

As marcas mais amadas se conectam com seu público em um nível mais profundo do que a maioria das marcas e aquelas com um propósito de marca autêntico geralmente conquistam corações.

Quase todas as marcas com as quais você sente um vínculo são construídas com um alinhamento sólido a um arquétipo, que se baseia em décadas de pesquisa psicológica e tem suas raízes na mitologia grega.

É sobre ESSÊNCIA E CONEXÃO

Os arquétipos, então, existem justamente para fortalecer essa essência e criar ofertas que vão além da simples necessidade de ter algo, mirando no desejo do consumidor. As pessoas estão se cansando de discursos rasos e de marcas que só querem vender, sem se importar de fato com a relação.

Como a emoção humana deu origem aos arquétipos

Todos nós temos desejos humanos básicos. Não somos ensinados a querer ou precisar deles. Nós apenas fazemos. Eles são instintivos e primitivos.

Aqui estão os desejos humanos básicos em que cada um corresponde a um arquétipo específico:

• liberdade: o fora da lei
• mistério: o mago
• poder: o herói
• intimidade: o amante
• prazer: o bobo
• pertencimento: o cara comum
• carinho: o cuidador
• segurança: o inocente
• entendimento: o sábio
• liberdade: o explorador
• controle: o governante
• inovação: o criador

Sua frequência cardíaca aumentará em alguns mais do que em outros. Como somos todos diferentes, nossos desejos são diferentes. Meu principal desejo pode ser inovação, enquanto o seu pode ser liberdade ou maestria.

Quando consideramos que certos comportamentos ou personalidades aumentam certos desejos, podemos entender por que algumas personalidades nos atraem mais do que outras.

Os mestres em evocar o desejo necessário

Os arquétipos são a personificação desses comportamentos e fornecem um roteiro que permite que você apele com mais precisão a um determinado desejo.

Existem dois motivos principais pelos quais você precisa alinhar sua marca a um arquétipo:

• Conexão: a maioria das marcas hoje está no mercado competitivo, competindo em recursos, benefícios e preço. Se você não quer que sua marca se torne uma mercadoria, você precisará estabelecer uma conexão mais profunda com seu público.
• Diferenciação: quando se trata de se destacar na multidão, as estratégias de diferenciação preeeecisam ser planejadas e pensadas.. As personalidades têm possibilidades infinitas. Não te faz apenas único, mas também memorável

É por isso que os arquétipos são tão incrivelmente eficazes. Quando você mergulhar nesses arquétipos e nos traços de comportamento de cada um, provavelmente reconhecerá a si mesmo, sua família e seus amigos.

Quer seja o seu tio engraçado agindo como o Bobo no aniversário da sua avó, ou seu amigo lançando teorias da conspiração no pub como o Fora da Lei, você verá essas personalidades arquetípicas repetidas vezes.

Embora os comportamentos de seu tio e amigo sejam familiares por experiência, o comportamento ou arquétipos com os quais você não tem experiência também serão reconhecíveis. Por quê? Porque eles são pré-programados em seu subconsciente.

Não pensamos imediatamente em um personagem arquetípico quando vemos o comportamento, mas é uma compreensão instintiva e parece familiar.

Como a compreensão desses arquétipos é instintiva, somos capazes de nos conectar (ou evitar) os outros muito rapidamente quando os experimentamos. Como esse reconhecimento está pré-programado em nossos cérebros, eles são uma ferramenta extremamente útil ao definir o posicionamento da sua marca e os traços de personalidade que vão te conectar com seu público-alvo.

Confira aqui a roda dos 12 arquétipos

O explorador

Você é viciado em aventura e não se cansa de viajar pelo mundo e vivenciar tudo o que ele tem a oferecer. Você não se preocupa com convenções ou conformidade com as normas sociais, mas se orgulha de ter a mente aberta e aceitar as diferenças das pessoas.

Seu público adora como você expande suas mentes e os ajuda a descobrir partes de si mesmos que eles não sabiam que existiam.

estado natural: sair do caminho tradicional para encontrar um novo

estado de espírito: Independente; Não se conforma; Mente aberta; Autêntico; Ambicioso; Enérgico; Natural; Autossuficiente.

voz e vibe: Curioso; Entusiasmado; Engenhoso; Aventureiro.

esse arquétipo é motivado por…

• liberdade para explorar o que eles quiserem
• entendimento do propósito

Estratégia de Branding do Explorador

Para atrair um explorador, você precisa desafiá-lo. Desafiar os limites da vida moderna também permitirá que você entre em ressonância com eles rapidamente. Você deve promover o ar livre e o desconhecido como a terra do livre e desafiá-los a explorá-la, com sua marca, é claro. A sociedade moderna é o inimigo comum em que vivem muitos exploradores. Uma posição contra tais conformidades pode percorrer um longo caminho para ressoar com o explorador e evocar seus desejos.

O herói

Você é uma máquina de alto desempenho que come, respira e dorme com determinação. Você tem o coração e a energia de um campeão, e provavelmente é por isso que você é um vencedor nato.

Seu público é constantemente inspirado por você e respeita profundamente como você lidera pelo exemplo ao desafiá-los e capacitá-los a mostrar coragem diante do medo.

estado natural: mostrando coragem diante do medo, quer provar que é capaz de tudo e que as pessoas estão erradas

estado de espírito: Forte; Audacioso; Desafiador; Corajoso; Orgulhoso; Resistente; Focado; Determinado

voz e vibe: Auto-confiante; Motivacional; Direto; Confiante; Inabalável

esse arquétipo é motivado por…

• maestria das suas habilidades
• superação de lutas e igualdades

Estratégia de Branding do Herói

Para apelar a um herói, você deve inspirá-lo e fazê-lo sentir-se com poder para ter sucesso e conquistar. Eles se veem como cidadãos íntegros e o inimigo do agressor e defendem o que é certo.

Os heróis desejam alcançar suas ambições e marcas que possam reconhecer essas ambições e encorajar o desafio de se conectar com eles. Um herói quer ser inspirado pela possibilidade de alcançar e pela gratificação que vem com isso.

O mago

Você é um viciado em transformação que nunca se cansa de aprender sobre o mundo e sobre você mesmo. Você é tão sábio e intuitivo que alguns pensam que você tem poderes sobrenaturais. Seu público depende de cada palavra sua porque sabe que você está sempre na vanguarda e vai ajudá-lo a se tornar a melhor versão de si mesmo.

estado natural: resolve problemas com ciência e espiritualidade; transforma bagunças em milagres

estado de espírito: holístico; empoderado; sensato; instintivo; carismático; inteligente; espiritual

voz e vibe: provocador de pensamento; transformador; inspirador; carismático

esse arquétipo é motivado por…

• inspiração: querem mostrar o potencial para as pessoas
• igualdade: ciência + espiritualidade

Estratégia de Branding do Mago

O arquétipo do Mago raramente se ajusta a uma buyer persona, mas apela a diferentes personas com sua capacidade de transformação. Marcas que fornecem um produto ou serviço que leva seus clientes em uma jornada de transformação (Perdido para descobrir, Insegurança para segurança, Desgastado para atualizado), podem muito bem considerar o Arquétipo do Mágico como a personalidade para se conectar com seu público.

O criador

Você é altamente qualificado, igualmente artístico e um mestre em seu ofício. Você tem uma imaginação sem limites que lhe permite ver novas possibilidades que muitos não conseguem. Sua criatividade é contagiante e inspiradora, por isso seu público adora aprender com você.

estado natural: domina seu ofício; desconstrói sistemas antigos; cria coisas bonitas

estado de espírito: artístico; sonhador; ambicioso; tem uma pegada de artesão; inspirador

voz e vibe: Descritivo; Não convencional; Metafórico; Imaginativo

esse arquétipo é motivado por…

• criar coisas incríveis
• imaginar novas formas de aprofundar sua auto-expressão
• pra ele a criatividade é um estilo de vida

Estratégia de Branding do Criador

Para atrair um criador, você deve celebrar o processo criativo enquanto inspira a autoexpressão. Marcas que fornecem os meios ou ferramentas para se expressar criativamente com liberdade de escolha estariam bem posicionadas com o Arquétipo do Criador. Sua comunicação deve despertar o desejo pelo processo criativo e inspirar seus clientes a expressar sua natureza da melhor maneira possível. As marcas criadoras alavancam a imaginação de seu público e seu desejo de criar e inovar.

O fora-da-lei

Você é um quebrador de regras em sua essência. Você não dá a mínima para ser popular ou se encaixar. Você não tem medo de correr riscos, compartilhar opiniões impopulares ou se inclinar para o que o torna controverso.

Seu público adora sua personalidade polarizadora e natureza rebelde, e eles são igualmente inspirados por sua disposição de quebrar as regras em nome de incitar mudanças.

estado natural: armar “o inferno” em nome da mudança; abraçar o que os torna controversos; denunciar as normas que tão por ai

estado de espírito: pensamento livre; rebelde; corajoso; não se conforma; desafiador; independente

voz e vibe: direto; desafia a opinião geral; dominante; controverso

esse arquétipo é motivado por…

• chocar, sendo extremo ou trazendo clareza
• expor o que acha errado e consertar isso

Estratégia de Branding do Fora-da-Lei

Para apelar a um fora-da-lei, você precisa primeiro provar a ele que vê o mundo como ele o vê. Status Quo e Conformidade são o inimigo comum e mostrar desdém por qualquer um deles ajudará muito a ressoar. Encorajar, facilitar ou capacitar a revolução, por outro lado, fará de você um membro instantâneo da família (ou gangue). A comunicação formal deve ser evitada e sua linguagem e tom devem ser misturados com coragem e atitude.

O sábio

Você é um pesquisador e professor de coração. Você prefere analisar padrões, números e dados para encontrar soluções e não é mesquinho com essas soluções. Você adora estudar e entender como o universo funciona e compartilhar o que aprendeu com outras pessoas.

Seu público-alvo vê você como uma fonte de expertise objetiva e confiável.

estado natural: desafiar o jeito de pensar das pessoas; basear as decisões em descobertas científicas; liderar com informação ao invés de sentimento

estado de espírito: pensamento crítico; inteligente; Filosófico; Bem informado; Baseado em dados; Acadêmico

voz e vibe: profundo; analítico; factual; fidedigno; sensato; decisivo

esse arquétipo é motivado por…

• fatos apoiados pela ciência e pesquisas
• analisar informações para encontrar soluções

Estratégia de Branding do Sábio

Para apelar a um sábio, você precisa prestar homenagem à inteligência dele enquanto se comunica. Vocabulário de nível superior com significado filosófico ou em camadas será reconhecido e apreciado, enquanto mensagens simplificadas ou embotadas não. Eles esperam informações factuais e bem pesquisadas, que devem ser estanques para evitar desafios.

O cuidador

Você é um doador nato que incorpora compaixão. Você exala uma aura de abnegação, adora ser voluntário, cuidar das pessoas e se envolver em causas importantes.

Seu público se sente mais seguro sabendo que você está zelando por ele, e é por isso que sua confiança e admiração são tão profundas.

estado natural: proteger e servir os outros; não tem ressentimento e n espera muito em troca; fazer as pessoas se sentirem seguras e amadas

estado de espírito: gentil; orientado pelas emoções; altruísta; grato; empático; atencioso; protetor

voz e vibe: preocupado; protetor; caridoso; materno

esse arquétipo é motivado por…

• cuidar/nutrir relacionamentos e pessoas ao redor;
• sentimentos que relembrem família, segurança e memórias;
• compaixão não machuca ninguém.

Estratégia de Branding do Cuidador

O arquétipo do cuidador é perfeito para marcas que ajudam quem precisa. As pessoas que essas marcas ajudam são frequentemente vulneráveis ​​e sensíveis e exigem um toque suave. Uma abordagem calorosa, atenciosa, generosa e maternal oferece uma sensação de segurança que atenderá às suas necessidades.

O objetivo das marcas do Cuidador é fazer com que seus clientes se sintam seguros, protegidos e cuidados. As marcas de cuidadores podem precisar atrair um público mais amplo, visto que muitas vezes exigem informações externas para fornecer cuidados aos necessitados. Nesse caso, mensagens educacionais e de conscientização podem ser a chave.

O governante

Você é um líder e influenciador nato. Você não se desculpa pela vida opulenta que vive, pelas conexões que você tem na lista ou pela confiança inabalável que cativa outros líderes em dificuldades.

Seu público admira seu gosto impecável e grande raciocínio e vê em você o padrão de excelência a que aspiram.

estado natural: domina seu comércio; atende pessoas influentes; mantêm seu controle do poder

estado de espírito: articulador; nobre; sofisticado; polido; próspero; bem sucedido; influente

voz e vibe: nobre; sofisticado; refinado; confiante; enfatiza o status

esse arquétipo é motivado por…

• inspirar outros para viver uma vida próspera
• influenciar em níveis de dominância e riqueza

Estratégia de Branding do Governante

Para apelar a um governante, você deve reafirmar seu senso de poder, controle e respeito. Os governantes desejam sentir uma sensação de superioridade. Que fazem parte de um V.I.P. exclusivo clube. Apelar para as massas não chamará a atenção dos governantes e provavelmente os desligará. As marcas governantes devem fornecer a seus clientes a reafirmação de que estão no topo da escada do sucesso e fazem parte de um clube exclusivo.

O amante

Você é profundamente apaixonado, e não apenas de uma forma romântica. Você prospera em relacionamentos e se sente atraído por pessoas e coisas atraentes física e emocionalmente. Você faz seu público se sentir seguro o suficiente para explorar seus desejos internos e perseguir destemidamente o que incendeia suas almas.

estado natural: fazer pessoas se sentirem mais bonitas e felizes com elas mesmas (aposta no amor de todas as formas, mesmo o amor próprio); amoroso com as pessoas que ama; entender assuntos do coração

estado de espírito: afetuoso; emocional; amoroso; sincero; sexy; sedutor; vulnerável; encantador

voz e vibe: Íntimo; Espiritual; Amoroso; Colaborativo; Apaixonado

esse arquétipo é motivado por…

• despertar/explorar os sentidos
• encontrar beleza no mundão

Estratégia de Branding do Amante

Para atrair um Amante, você precisa fazê-lo se sentir atraente ou despertar seus desejos apaixonados de conexão e intimidade. Por causa de sua atração pelo prazer sensorial, a comunicação e as mensagens devem usar linguagem e tom sensuais. As imagens e o tom de voz são especialmente importantes para o arquétipo do Amante.

Marcas que atraem personalidades do Amante podem alavancar o desejo de seu público por prazer sensual por meio da visão, do som, do olfato ou do toque. A cor vermelha é especialmente atraente para o amante.

O cara comum

Você é tão real e realista. Não é incomum tornar-se amigo instantâneo de novas pessoas que você conhece, porque você tem uma maneira de fazer com que as pessoas se sintam confortáveis ​​e compreendidas. Suas maneiras trabalhadoras e humildes são uma lufada de ar fresco para o seu público, que é energizado pela forma como você é honesto e fundamentado.

estado natural: unir as pessoas; promover valores caseiros; fazer com que as pessoas se sintam pertencentes

estado de espírito: Realista; Confiável; Aberto; Acessível; Honesto; Sensato; Autêntico

voz e vibe: genuíno; simpático; bem humorado; pés no chão; prático; acolhedor; amigável; humilde

esse arquétipo é motivado por…

• pertencimento: fazer parte de algo maior
• praticidade ao invés de complexidade

Estratégia de Branding do Cara Comum

Para atrair um cara comum, você precisa fazer com que ele tenha um sentimento de pertencimento. Marcas que giram em torno de atividades cotidianas podem usar esse arquétipo com a mensagem de que não há problema em ser normal.

As marcas da vida familiar ou doméstica se encaixam perfeitamente nesse arquétipo, enquanto o posicionamento elitista ou a mensagem do tipo “nós somos melhores” seriam um desinteresse. Apelar para um cara comum requer uma comunicação honesta, humilde, amigável e realista que não exclui.

O bobo da corte

Você é a vida da festa e uma fonte ininterrupta de gargalhadas. Você fará qualquer coisa para rir, mesmo que seja às suas custas, porque você acha que a vida é muito mais doce quando você está rindo dela. Seu público adora como você os ajuda a viver o momento e embeber tudo com senso de humor.

estado natural: reformular conceitos com humor; trazer uma vibe divertida

estado de espírito: disruptivo; impulsivo; brincalhão; despreocupado; engraçado; prazeroso; confiante

voz e vibe: Inteligente; energia alta; expressivo; auto-depreciativo

esse arquétipo é motivado por…

• risada: acredita que esse é o melhor remédio
• reconstruir conceitos com humor e sagacidade

Estratégia de Branding do Bobo

Como os magos, os bobos raramente são uma persona do comprador, mas podem ser um arquétipo perfeito para marcas no ramo de entretenimento ou que desejam se associar aos bons momentos.

Independentemente do arquétipo e da personalidade, todos gostam de rir e, desde que o contexto e o momento sejam certos, a personalidade do Bobo pode ser um ponto de diferenciação memorável e amoroso.

Como o Arquétipo do Bobo da Corte, sua marca deve destacar o lado alegre e positivo da vida com um espírito lúdico e divertido. Marcas que conseguem se conectar com seu público por meio da alegria e do riso podem se tornar marcas muito apreciadas.

O inocente

Você é tão puro quanto eles vêm e não machucaria uma mosca. Você pode identificar o forro de prata em qualquer situação e ter um talento especial para ver a beleza natural das coisas. Seu público adora sua vibração despreocupada e ensolarada … e adora ver o mundo através de seus óculos cor de rosa.

estado natural: ver a beleza natural nas coisas do dia a dia; adota uma abordagem natural

estado de espírito: Modesto; saudável; feliz; radiante; relaxado; animado; harmonioso; honesto

voz e vibe: Simples; Otimista; Alegre; Humilde; Puro

esse arquétipo é motivado por…

• felicidade: espalhar mais bondade e paz
• paraíso: encontrar a beleza natural nas coisas do dia a dia

Estratégia de Branding do Inocente

Para apelar a um inocente, você precisa ganhar sua confiança com uma comunicação simples, honesta e, o mais importante, positiva. A comunicação negativa ou baseada na culpa é totalmente desligada. Eles precisam associar sua marca à segurança e sentirão uma conexão quando sua beleza interior for reconhecida.

Arquétipo da marca é xadrez, não damas… Uma estratégia de diferenciação é a chave

Sem dúvida, você reconhece esses arquétipos ou, mais especificamente, suas personalidades. Mas como você escolhe qual aplicar à sua marca? O seu setor frequentemente terá uma personalidade típica que o seu público esperaria. O setor de saúde seria o cuidador como um exemplo.

Embora a diferenciação seja a chave para uma marca estratégica da área de saúde, como um fora da lei ou um bobo, não funcionaria bem, certo? É aqui que entra a mistura arquetípica.

Você precisa de um arquétipo central que represente no mínimo 70% da personalidade de sua marca (do menos, sua personalidade será confusa e você terá dificuldade para se conectar com seu público por meio da familiaridade).

Os outros 30% são o arquétipo do seu influenciador, que é gasto na diferenciação. Mas não deixe esses 30% queimarem um buraco no seu bolso. Use-o quando for necessário e gaste-o com sabedoria.

Seu arquétipo central pode precisar estar alinhado com o arquétipo do seu setor. Nesse caso, você precisa ser criativo com os 30% restantes.

Se você puder ir contra a corrente de seu setor com seu arquétipo central (por exemplo, se você não for um cuidador no setor de saúde, etc.), você terá a oportunidade de fazer barulho real em seu setor.

Lembre-se, você quer diferenciar sua marca, não se misturar. Se você for apenas pular em um bando de flamingos com penas rosa, então não poderemos ver você, certo?

Os arquétipos da marca não apelam a todos

Como diz o velho ditado “Se você tentar agradar a todos, não agradará a ninguém”. Grandes marcas estão focadas.

Você pode ficar tentado a pegar características de vários arquétipos para expressar o individualismo de sua marca, mas entenda as consequências de uma “marca confusa”.

Referenciado no livro “O Herói e o Fora-da-Lei” (que inclusive recomendo muuuito pra quem quer aprofundar no assunto), uma análise revelou que marcas com identidades arquetípicas “rigidamente definidas” aumentaram em valor em 97% mais em seis anos do que “marcas confusas” ou marcas com características de muitos arquétipos diferentes.

A moral da história? Saiba quem você é, saiba quem é o seu público e não tente agradar a todos.

Dica amiga: tente ouvir mais o seu público e seu arquétipo será mais eficaz.

Ótimo, mas como aplico isso à minha marca?

O simples desenvolvimento de uma personalidade de marca com a estrutura arquetípica o colocará à frente de seus concorrentes.

Depois de definir seu arquétipo, você precisa definir como aplicá-lo aos visuais e à comunicação de sua marca.

• Usando as características do arquétipo de sua marca, defina suas opiniões sobre questões relacionadas ao seu mercado e ao setor em geral.
• Usando palavras-chave, identifique sua atitude perante a vida.
• Adote um tom de voz e estilo de escrita que capture essas opiniões e atitudes.
• Identifique o vocabulário que sua marca usará, tendo em mente os desejos que ela está evocando.
• Expanda seu vocabulário com sinônimos e capture isso nas diretrizes de sua marca.
• Adapte o visual, as cores, a tipografia e as imagens de sua marca para representar essa personalidade visualmente.
• Aplique seu vocabulário, opiniões, atitudes e tom de voz em toda a comunicação de sua marca.

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E pra fechar…

Lembre-se, como acontece com uma história, quanto mais detalhes houver na personalidade da sua marca, mais vívida e memorável ela será.

Desenvolva sua personalidade continuamente para garantir que ela permaneça alinhada com quem é o seu público e com os desejos que está trabalhando para evocar.

Quando a aparência, o sentimento, o tom, a atitude, as opiniões e o vocabulário de sua marca estão alinhados e todos trabalham juntos para evocar os desejos que ela satisfaz, você terá uma marca com uma personalidade humanística e memorável que seu público achará fácil de cuidar.

Ficou com alguma dúvida? Nos pergunta aqui nos coments. Ah, e nos conta aí também com qual arquétipo você mais se identifica 🙂

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