Buyer persona: como definir seu cliente ideal

Sem público não há marca 🤷
⠀
O objetivo de uma marca é moldar as percepções. Essas percepções estão na mente e essas mentes pertencem ao seu público. Tendeu?
⠀
MAAAS não basta só saber quem é seu público-alvo e pronto, nananinão. Tem que ir mais além, tu precisa conhecer profundamente teu consumidor pra poder se conectar com ele.
⠀
Sabemos que essa não é uma tarefa fácil, por isso te convidamos a continuar a leitura desse post e entender como definir o perfil do seu cliente ideal. Bora?

Primeiro, o que é essa tal de persona?

Vamos descomplicar: é simplesmente seu cliente ideal, aquele cliente dos sonhos. Muita gente romantiza demais o termo persona, fica perdidona sem saber como fazer, pra que serve, etc. Quando é simplesmente isso, é você ter clareza de pra QUEM você existe e com QUEM sua marca vai se comunicar.

Ou seja, a gente traça um perfil semi fictício com base em dados reais pra que vc direcione suas estratégias e tenha um processo mais humanizado. Podemos chamar de persona, cliente ideal, avatar, o que for: o importante é que você entenda que isso direciona seu trabalho de marketing e branding (deixando mais assertivo), ok?

Seu cliente ideal irá se interessar porque você será tão claro e seguro em sua mensagem que parecerá que está falando diretamente com ele. Isso cria instantaneamente uma conexão!

Não é a mesma coisa que público-alvo!

A construção da persona é mais aprofundada e deve ser embasada em entrevistas e pesquisas com clientes, ex-clientes, futuros clientes e clientes da concorrência.

Já o público-alvo é mais generalista, com foco em dados demográficos. A principal diferença é que o público-alvo é uma definição mais genérica dos consumidores, enquanto a persona cria uma identidade bem definida, no papel de um personagem.

Hoje a gente precisa ir além dos dados demográficos, não podemos pensar nos clientes como uma massificação. Então entendam: dados demográficos não são suficientes!

Muitos profissionais costumam se referir a seus clientes ideais em números e dados demográficos secos: idade, sexo, ocupação, estado civil, etc. Você não pode se relacionar e sentir empatia por mulheres casadas de Porto Alegre (RS) de 25 a 55 anos tão intensamente quanto você poderia se relacionar com uma pessoa específica.

Hmm, tá, então preciso de uma persona. Mas por que?

Quando você conhece profundamente seu cliente, sabe quem ele é, até seus gostos e desgostos, você vai falar diretamente com as pessoas certas.

E se você faz isso, é fato, eles vão receber e se interessar mais pela sua mensagem. E você vai poder criar conteúdo, ações, campanhas, produtos, o que for, do gosto da sua persona!

Em vez de criar campanhas para uma massa de consumidores, a ideia é segmentar tanto pelos pontos demográficos quanto pelas características psicológicas e comportamentais.

A persona facilita a definição do tom e do estilo da sua marca;
Ela ajuda a entender onde os teus potenciais clientes buscam informações e em qual formato eles querem consumi-las;
Ela ajuda a reduzir os custos da sua estratégia, afinal com elas você elabora estratégias focadas em pessoas com real potencial de se tornarem clientes do seu negócio.

Passo a passo para definir a sua persona (ou cliente ideal, avatar, whatever)

#1: comece por você

Primeira coisa é você se entender enquanto marca, o que é importante pra ti, o que você valoriza, o que você não abre mão (valores inegociáveis). A partir disso, você vai traçando o perfil do que você considera um cliente ideal. 🙂

Sua persona precisa se relacionar com o seu propósito

Você tem que ter clareza do teu propósito e da tua essência de marca e a sua persona tem que ser alguém que esteja alinhada com isso, se não as coisas não fazem sentido.

Então reflita: como seu núcleo de marca se aplica na vida da sua persona?

Leia aqui postzin sobre propósito.

Sua persona tem que estar alinhada com seus valores

Teu cliente ideal pode ter vários outros valores, mas eles não podem ir contra os seus valores essenciais. Por exemplo: se tua persona considera que sustentabilidade e proteção do meio ambiente são pilares muito importantes pra ela, ela não vai comprar um Hummer (um dos veículos mais poluentes do mundo) – independentemente da liberdade, prestígio ou poder que isso lhe traz.

Reflita: quais são as coisas que você e sua persona valorizam?

Veja aqui 4 passos para definir os valores da sua marca

Sua persona aceita sua autenticidade

Se tu tem uma marca alegre e artística, tu vai ter muita dificuldade em falar numa linguagem jurídica pra clientes sérios e conservadores. Você não vai querer seguir uma gramática toda certinha e cheia de regras, entende?

Então é mais provável que teu cliente seja uma pessoa alegre, animada e criativa, assim como você.

Reflita: quais são os traços de personalidade que sua persona está procurando nas outras pessoas (tanto pessoas quanto empresas)?

#2: olhe com empatia

Sua persona quer aprender com a sua história. Então um bom jeito de se colocar no lugar do seu cliente é rever sua própria jornada! Se você baseou seu negócio em uma solução que o ajudou a superar um obstáculo no passado, isso é ainda melhor.

Você pode experimentar o problema em primeira mão, e isso lhe dá uma ideia do que pode incomodar seu cliente ideal. Você também sabe quais soluções estava procurando e com quais resultados sonhava ao enfrentar esse desafio.

Um exemplo de persona de um consultor financeiro: ela tem uma pequena economia, mas sabe que não será suficiente para cobrir suas despesas quando ela se aposentar. Ela não sabe como investir dinheiro e tem medo de ações e métodos de investimento mais progressivos. Ela não sabe como controlar suas finanças regularmente. Muitas vezes ela quer evitar todo o assunto dinheiro.

Responda: quais os obstáculos que seu cliente tá enfrentando?

#3: Quem é (ou seria) seu cliente favorito para trabalhar e por quê?

Quero que você pense sobre seu cliente mais favorito de todos os tempos e comece a escrever todas as razões pelas quais trabalhar com eles foi tão incrível.

Como era sua personalidade? Eles eram organizados ou caóticos? Eles foram decididos, ou tiveram dificuldade em tomar decisões? Escreva tudo e qualquer coisa que o empolgou em trabalhar com eles.

Agora, reúna tudo.

Ao identificar com quem você ama trabalhar e por quê, você está, na verdade, pintando uma imagem de seu cliente ideal. Esta é a pessoa que faz você ADORAR ter um negócio, então por que você gostaria de trabalhar com outra pessoa?

#4: use as redes sociais a seu favor

Entre no perfil dos seus principais clientes e mapeie TUDO que for relevante: lugares que ele vai, como se comunica, o que segue, o que usa, enfim, tudo que fizer sentido.

Stalkear tá liberado aqui, então aproveita, olha as fotos, olha o jeito que a pessoa escreve, se usa gírias e emojis ou não. Olha o Facebook e Linkedin também (não fica só na bolha do Instagram), dali conseguiremos extrair insights incríveis e bem ricos.

Depois, anote tudo isso e crie um moodboard (aqui tem exemplo de como montar um moodboard)

#5: entreviste seus clientes

Escolha pessoas, monte um roteiro para realizar entrevistas e pense na abordagem ideal.

Observe quem são as pessoas mais ativas nas suas redes sociais, principalmente as que interagem com mais frequência;
Veja seu banco de dados de clientes e selecione os mais frequentes ou aqueles que consomem mais seu produto;
Se o seu produto ou serviço é novo, peça indicações de contatos de pessoas que possam se encaixar no que você imagina que será o perfil do seu futuro cliente.

#6: pesquise

Concorrentes: verifique os sites de seus concorrentes. Que serviços eles oferecem? O que eles falam em seus feeds? Quais as dúvidas que o público posta?
Avaliações: o que os clientes do seu setor valorizam quando deixam uma avaliação? O que significa um resultado excelente para eles? Se você encontrar avaliações negativas, quais questões as pessoas estão destacando nelas?
Twitter e grupos do Facebook: Sobre o que as pessoas estão falando? Quais são os temas mais quentes?
Answer the public: este é um site legal que vale a pena dar uma olhada. Digite um termo de pesquisa e ele lhe dará uma lista de perguntas e tópicos relacionados com base no que as pessoas pesquisam usando os mecanismos de pesquisa.

Vamos começar com o básico: os dados demográficos

Aqui serve para te dar uma ideia geral sobre eles, sem entrar em detalhes sobre o que os move. Então o que você precisa responder:

Quantos anos eles tem? Mais importante do que a idade específica, pense sobre o estágio da vida em que eles estão e determine quantos anos eles teriam!
Qual é a renda familiar deles? Isso é vital para entender se seu negócio é viável. Não estou sugerindo que você discrimine, mas se seu cliente ideal for um estudante universitário desempregado com uma dívida, será mais difícil vender algo com um preço alto.
Qual é o seu nível de educação? Ensino médio, faculdade, pós-faculdade?
Eles trabalham? O que eles fazem? Eles trabalham em tempo integral, meio-período ou por conta própria?
Onde eles estão localizados? Talvez você tenha um negócio online que alcance o mundo todo, mas você poderia atender um cliente que está do outro lado do mundo (e em fuso horário diferente) de forma eficaz? Se você tem uma empresa local, a localização do seu cliente ideal fica na região ou talvez em toda a cidade?
Descreva sua vida familiar, se aplicável. Tamanho da família, casado, filhos?

Dados psicográficos

Aqui temos o estudo da personalidade, valores, opiniões, atitudes, interesses e estilos de vida. Porque essa área de pesquisa se concentra em interesses, atitudes e opiniões. Em outras palavras, trata-se de entender quem eles realmente são.

Trace a personalidade do seu cliente ideal

Eles são sarcásticos, extrovertidos, divertidos e barulhentos, introvertidos ou quietos?
Quais são algumas coisas que os tornam felizes?
Quem eles estão seguindo nas redes sociais? Com quais eles estão interagindo?
Onde mais eles ficam online? Fóruns, grupos?
Quais sites favoritos eles visitam, falam e recomendam?
Quem eles estão seguindo na TV, música, podcasts?
Onde eles conseguem suas informações?
Escreva alguns adjetivos gerais que vêm à mente para descrever sua persona.

Qual é o estilo de vida da sua persona?

Ok, você tem suas estatísticas e personalidade mapeadas. É um ótimo começo! Agora vamos entrar no estilo de vida e hábitos da sua persona:

Como é seu dia de semana típico? Rotinas e tarefas?
Nos fins de semana, o que eles gostam de fazer?
O que eles fazem para relaxar e descontrair?
O que eles fazem quando têm um momento para eles?
O que eles adoram fazer nas horas vagas?
Que objetos ou coisas eles têm ao seu redor em sua vida diária? Em sua mesa? Em salas específicas? No carro deles? Em sua bolsa?
O que eles usam em um dia normal de trabalho e em casa?
Em quais produtos ou serviços eles investem e sobre os quais falam?
Descreva a experiência de compra on-line ideal (ou off-line, se você for uma empresa física).
Quando vão fazer um lanche, quais são alguns alimentos que escolhem?

Entenda os objetivos e desejos do seu cliente ideal (no que se refere ao seu negócio)

Agora você deve ter uma boa ideia de quem é seu cliente ideal. A seguir, vamos mergulhar no que eles procuram fazer, tendo em mente como seus produtos ou serviços podem ajudá-los a chegar lá:

Quando eles examinam suas vidas, quais são algumas coisas em que pensam?
O que tornaria sua vida mais fácil?
Qual é o objetivo que eles podem ter para si próprios?
O que é uma vitória em seu livro?

Quais as frustrações e dores da sua persona?

É aqui que você descobre os “pontos problemáticos” e as frustrações do seu cliente ideal. Suas respostas às perguntas a seguir podem ajudá-lo a mostrar você entende o que eles querendo.

Que necessidade seu cliente ideal expressou?
Do que eles estão “cansados”?
O que eles reclamam ou perguntam com mais frequência?
Que coisas eles ainda não descobriram como fazer?
O que os impede de alcançar seus objetivos?
O que eles estão fazendo de “errado”?
Quais são alguns dos motivos pelos quais eles ainda não encontraram o que precisam?
Se seu produto ou serviço não existisse, onde mais eles iriam obtê-lo?
Quais soluções ou produtos eles já experimentaram?

Qual experiência você quer que seu cliente tenha?

A ideia aqui é traçar um quadro do tipo de experiência que você deseja que o cliente tenha ao ver seu conteúdo, interagir com você e usar seus produtos e serviços.

Em quais plataformas de mídia social eles estão?
Quando eles olham para sua marca visualmente, o que é que “se destaca” e chama a atenção deles?
Quando eles navegam nas redes sociais e encontram seu perfil ou feed, como você deseja que eles se sintam?
Como eles normalmente se sentem ANTES de fazer negócios com você?
Como você deseja que seu cliente ideal se sinta depois de fazer negócios com você?
Quais são algumas afirmações de uma linha ou de uma frase que eles diriam depois de ter uma experiência positiva com você?

E por fim, documente!

Depois de ter uma imagem bem definida do seu cliente ideal, vc tem uma ferramenta poderosa. Não crie uma persona só por criar, use essas informações para pensar nas suas ações, criar conteúdo, planejar seu ambiente, fazer anúncios de vendas, enfim.

Use suas respostas e pesquisas como um guia e ter um rosto e um nome para pensar nos seus brainstormings te ajuda a ser muito mais assertivo, o que obviamente gera resultados financeiros.

Resumindo

Definir sua buyer persona é realmente uma parte vital para o seu negócio. Quanto mais claro você for sobre quem é o seu cliente ideal, mais fácil será para você encontrá-los.

O mais importante é que, depois de determinar quem é esse cliente ideal, você se certifique de que tudo em torno de sua marca seja direcionado e atendido por ele

Ainda ficou com alguma dúvida? Manda nos comentas que vamos te ajudar a entender melhor tudo que você precisar sobre o assunto. 🙂

Vamos conversar sobre a sua marca? 💎

[email protected]

Ouki Experiências