Como funciona a estratégia de preço premium

O lançamento de um produto ou serviço no mercado exige que você considere muitas coisas, né? Inclusive, você vai basear sua estratégia de branding muito em torno disso.

Um dos pontos beeeeem importantes de você levar em contas é a estratégia de preços que você vai usar (e sim, não é tão simples quanto parece).

Esta decisão estratégica deve considerar fatores como o público-alvo, a estratégia de posicionamento e a percepção da marca.

Uma marca pode escolher liderar com uma estratégia de preço baixo para uma penetração precoce no mercado, enquanto outra marca pode escolher uma estratégia de preço premium para melhorar a percepção da marca e obter vantagem a longo prazo. 💎

Neste post, você aprenderá o que é uma estratégia de preços premium, como funciona, os prós e contras dessa abordagem e alguns dos melhores exemplos de preços premium. Boraaa? Então continua a leitura e fica bonitin aqui comigo!

Preço premium? Queeeisso?

O preço premium (ou preço de prestígio, como também é conhecido) é uma estratégia de preços usada por empresas pra elevar a percepção da marca e aumentar suas margens de lucro ao definir um preço de seus produtos mais alto do que o da concorrência.

Preços mais altos estão associados a qualidade mais alta (e também costumamos ver muito uma associação com a experiência que a marca proporciona) e quando essa mensagem é ampliada por meio do marketing, isso ajuda a moldar a percepção e a reputação da marca como uma escolha premium – as marcas que adotam essa estratégia costumam ter um público que não se importa em pagar mais porque ele quer fazer parte daquilo.

Por que usar uma estratégia de preços premium

Há muitos motivos pelos quais uma empresa pode escolher usar essa estratégia ao definir seus preços no mercado.

Uma das mais óbvias é a associação com qualidade.

Como pessoas, ainda somos bastante primitivos e muitas das nossas decisões de compra são feitas em nosso subconsciente.

O modo como a estratégia de preços premium funciona ilustra nossa natureza primitiva, que você entenderá por meio de suas próprias experiências de compra.

[Veja também] NEUROBRANDING: o segredo para criar conexões profundas com seus clientes

O impacto psicológico do preço

De um modo geral, quando vemos um produto de preço mais alto, associamos esse produto a uma qualidade superior.

Isso nem sempre é verdade, mas nossos cérebros têm feito atalhos por milhões de anos para nos ajudar a sobreviver e este é um atalho com o qual estamos todos programados. 🤷‍♀️

MAAAS, quanto mais perto chegarmos dessa decisão de compra, mais usaremos nosso neocórtex (a partezinha responsável pelo nosso raciocínio lógico) para analisar outros aspectos, embora o alto preço instantaneamente alinhe a marca com qualidade superior.

Isso também traz muitos benefícios emocionais, incluindo paz de espírito, entusiasmo pela experiência e uma sensação de status elevado.

E criamos essa imagem com base, entre outras coisas, na etiqueta de preço anexada. Tendeu?

Quando usar o preço premium

O preço premium nem sempre é uma estratégia aplicável e, em alguns casos, pode até ser a estratégia errada, dependendo do público-alvo e da posição desejada.

O preço premium é recomendado nos seguintes cenários:

Associação de Luxo

As marcas que desejam estabelecer um senso de prestígio e luxo provavelmente alavancarão com uma estratégia de preços mais altos em comparação com seus concorrentes.

Exclusividade

Onde a produção é limitada (por exemplo, só podem produzir um determinado número de unidades ou vagas por ano), as marcas podem definir preços premium para estabelecer um senso de exclusividade.

Processo patenteado

As marcas que são capazes de proteger seu processo exclusivo com patentes podem estabelecer uma vantagem competitiva e definir preços premium sem medo de serem prejudicadas.

Altas barreiras para entrada

Quando uma empresa tem acesso a fundos extensos, ela tem a oportunidade de criar produtos de alta qualidade com os quais os concorrentes terão dificuldade em competir.

Nesse caso, o custo agregado é repassado ao consumidor por meio de uma margem premium.

Experiência única

Muitas empresas se orgulham da experiência e da grande atenção aos detalhes que oferecem aos clientes. Quando as marcas oferecem uma experiência distintamente única, uma estratégia de preços premium deve ser considerada.

[Leia também] Marketing de experiência: tudo sobre os 5 tipos que existem

Prós e contras da estratégia de preços premium

A estratégia de preços premium tem muitas vantagens, mas não é uma solução mágica.

Nem tudo são flores, existem desvantagens que tornam a estratégia difícil ou mesmo impossível para algumas marcas.

Então, bora dar uma olhada nas vantagens e desvantagens com um pouco mais de detalhes. 👇

Vantagens

Marcas com preços premium tendem a ser mais desejáveis ​​do que a maioria, mas também existem outras vantagens importantes:

Margens de lucro mais altas

Determinar o preço premium de seus produtos proporciona uma “injeçãozinha” nos negócios por meio do marketing, da marca e dos negócios em geral. Ou seja, maior lucratividade por unidade vendida.

Percepção de marca aprimorada

A forma como uma marca é percebida no mercado influencia a disposição dos consumidores de comprar (e mais do que isso: comprar com o preço mais elevado 🤑)

Ao alavancar uma estratégia de preços premium, a marca é instantaneamente associada a uma sensação de qualidade superior, serviço e experiência geral. Desde que elas possam comprovar isso, essa percepção pode se tornar reputação.

Vantagem competitiva

Normalmente, as marcas que se posicionam por um preço muito inferior passam a mesma mensagem pro público (ou seja, o público enxerga tem uma percepção de qualidade inferior – em todos os sentidos). Essas empresas também precisam vender muito mais unidades do que quem cobra mais $$.

Essa vantagem também dá às marcas com preços premium mais flexibilidade em suas tomadas de decisões estratégicas.

Desvantagens

Como mencionei antes, o preço premium não é solução mágica e há muitas desvantagens nessa abordagem de preço que devem ser consideradas:

Custos de marketing mais altos

O caminho para a compra de produtos com preços premium tende a ser mais longo, o que significa maiores custos de marketing para gerar conhecimento da marca, ganhar confiança e levar os clientes pela jornada de compra.

Menor segmento de público-alvo

Grande parte do mercado não estará preparado para pagar ou ser capaz de pagar preços premium, o que significa que o segmento de mercado-alvo vai ter um grupo menor de clientes em potencial.

[Leia também] Buyer persona: como definir seu cliente ideal

Estratégia de preços premium de grandes marcas

Apple

O exemplo mais icônico de uma marca que alavanca consistentemente a estratégia de preços premium é a Apple.

São inúmeras as marcas de tecnologia operando no mercado fornecendo computadores desktop, notebooks, tablets e telefones. Ainda assim, os iPhones custam até três vezes mais do que seus concorrentes. O MacBook Pro é até três vezes mais do que seus concorrentes.

Isso significa que seus produtos são três vezes melhores em termos de qualidade? A resposta é não.

Maaaas a disposição de seus clientes de ficarem na fila por horas ou até dias para obter seu próximo lançamento, enquanto eles poderiam entrar em outra loja e obter a próxima melhor opção e manter pelo menos metade do dinheiro no bolso diz tudo que você precisa saber como a Apple executou com maestria sua estratégia de preços premium e, mais importante, sua posição no mercado.

Não se trata apenas da qualidade de seus produtos. É toda a experiência, desde seus belos designs até sua experiência na loja e seu suporte. Tudo na Apple fala de sua posição premium.

Nespresso

A Nespresso é outro excelente exemplo de marca que alavanca a estratégia de preços premium com grande efeito. A marca aproveitou ao máximo sua vantagem de pioneira na categoria de cápsulas de café e máquinas.

Como a Apple, seus designs elegantes e experiência de ponta a ponta se alinham mais com as lojas de moda de rua do que com os supermercados de massa, onde você normalmente compraria café.

O valor da marca é protegido, permitindo preços premium e exclusividade por meio do modelo de assinatura do clube Nespresso e experiência na loja, enquanto sua estrutura de licenciamento lhes dá uma fatia do mercado mais amplo.

Beleza Laura, mas como eu estabeleço essa estratégia de preço premium? 🤔

Implementar uma estratégia de preços premium ou de prestígio não é simplesmente colocar um preço alto em seus produtos ou serviços e esperar que seus clientes paguem…

Se você vai pedir a seus clientes que paguem mais por seu produto ou serviço do que fariam com seu concorrente, é melhor enviar os sinais certos.

1) Alinhe valor com preço

Embora alguns segmentos de mercado esperem pagar mais por melhor, ninguém gosta de ser enganado ou de se sentir estúpido. Se você está definindo preços premium, deve haver um motivo mais convincente que seus clientes valorizam para justificar o gasto extra.

Isso pode vir na forma de:

• Ingredientes
• Materiais
• Experiência
• Design
• Confiabilidade
• Desempenho
• Etc.

2) Identidade visual premium

Se você quer ser visto como premium, é melhor ter uma identidade visual que traduza isso e se refira ao seu posicionamento premium.

A categoria em que você está jogando e o segmento de mercado que você está almejando serão fundamentais para determinar sua aparência, embora seja essencial que sua identidade comunique a mensagem certa visualmente.

[Veja também] 4 elementos-chave para criar a identidade visual da sua marca

3) Experiência única

Como mencionei antes, o caminho para a compra de produtos com preço de prestígio geralmente é mais longo, dependendo da categoria. Isso significa que mais pontos de contato são necessários e cada ponto de contato deve ser alinhado para fornecer uma experiência perfeita.

[Leia também] 5 passos para criar uma experiência de marca inesquecível

4) Mensagem de marca personalizada

Todas as marcas devem entender quem é seu público e exatamente como falar com eles por meio de mensagens personalizadas (cêis sabem bem disso, né? 👀)

E este ponto é especialmente relevante com posicionamento premium. Enquanto algumas marcas em certas categorias podem sobreviver com mensagens de base ampla para mercados de massa (o que eu não recomendo em nenhum caso), o posicionamento de prestígio requer delicadeza e sutileza com mensagens direcionadas que falam com a personalidade, classe e desejos do público.

5) Crie exclusividade

Na maioria dos casos, não é apenas a qualidade que as pessoas buscam, mas a exclusividade que vem com a compra premium. Embora todos os compradores da Mercedes-Benz esperem um design diferenciado e uma engenharia superior, o status social exclusivo também é um fator em sua decisão de compra.

6) Aproveite os atributos da marca

Todos nós aspiramos ser a melhor versão de nós mesmos e as marcas de prestígio devem comunicar ao seu público que são a pessoa que aspiram ser.

Os atributos da marca comunicam-se por meio de identidade visual, mensagem, narrativa e experiência alinhando a marca com as aspirações de seu mercado-alvo.

[Leia também] 10 exemplos de personalidade de marca para te inspirar

7) Evite promoções

O posicionamento e os preços premium não são uma estratégia que você usa hoje, larga amanhã e pega novamente na próxima semana.

Se o seu nicho de mercado busca exclusividade tanto quanto qualidade, você abre mão dessa exclusividade reduzindo seus preços com promoções.

As promoções também prejudicam as associações de marca de prestígio que você constrói e, com o tempo, isso se torna irreversível.

Insights finais

Como mencionei antes, o preço premium é apenas uma estratégia de preços entre muitas.

Embora muitos líderes de marca aspirem construir marcas de prestígio com atributos ambiciosos e altas margens de lucro, não é o que o líder de marca deseja que importa.

Como acontece com qualquer coisa em branding, todas as decisões devem considerar quem é o mercado-alvo, o que eles querem e como dar o que eles querem de uma forma eficaz e eficiente para os negócios.

Se o seu mercado deseja exclusividade, prestígio, alta qualidade ou tudo isso, e se eles têm orçamento para pagar por isso, um preço premium pode ser a estratégia de preços de que você precisa.

Agora nos conta aí nos coments: o que você acha dessa estratégia?

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